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Was macht eigentlich ein Placement Agent?

22/01/2019

Frankfurt am Main, 22. Januar 2019
In der Investment Banking-Sprache zählt seit vielen Jahren der Anglizismus „Placement Agent“ zu den gängigen termini technici. Allerdings wird er je nach Land und Sprache mit unterschiedlicher Häufigkeit und Akzeptanz genutzt.

Im angelsächsischen Raum unumstritten kommt die Bezeichnung hierzulande nur zögerlich über die fachsprachlichen Lippen, da das Tätigkeitsfeld noch immer von vielen Marktteilnehmern nur diffus wahrgenommen wird. Was also macht ein Placement Agent? Wie sehen seine Zielgruppen, seine Aktivitäten und Leistungen aus? Wo liegt sein Nutzen?

Mittler, Marketeer, Moderator
Will man es zunächst recht allgemeingültig halten, so kann man den Placement Agent als Intermediär zwischen Kapitalsuchenden und potenziellen Kapitalgebern beschreiben, dessen vornehmstes Ziel es ist, win-win-win-Situationen herzustellen. Situationen, die die Fondsgesellschaften einerseits, die Investoren andererseits und natürlich ihn selbst, den Mittler, zufrieden zurücklassen.

Als Placement Agent agieren selbständige Einzelkämpfer, Mehrpersonen-Gesellschaften wie auch entsprechend spezialisierte inhouse-Abteilungen und Tochtergesellschaften großer Investment-Banken (z.B. Credit Suisse, Lazard, UBS, Citigroup). Des weiteren dürfen in diesem Zusammenhang auch die feinen Investmentbank-Boutiquen wie z.B. Campbell Lutyens, Eaton Partners, Probitas Partners genannt werden, deren Aktivitäten sich ebenfalls mit denen der Placement Agents in vielen Punkten überschneiden.

Dank ihrer Unabhängigkeit und Flexibilität spielen besonders die selbständigen Placement Agents eine wichtige Rolle am Kapitalmarkt. Es handelt sich bei ihnen meist um erfahrene ehemalige Finanzvertriebs- und Fondsmanager, die sich über viele Jahre engmaschige Netzwerke aufgebaut haben und genau wissen, wohin die Investorennachfrage tendiert bzw. was die Manager für Ziele verfolgen. Ihre Kontakte und ihr spezifisches Know-how in der Investorenansprache werden von den Fondsmanagern dringend benötigt, um das Kapital in der gewünschten Größenordnung zu akquirieren und die Gruppe ihrer Investoren weiter zu diversifizieren.

Spezialisten für spezielle Konstellationen
Geht es um Kapitalbeschaffung, so werden Placement Agents vorwiegend von Investmentmanagern aus den Bereichen Alternative Investments und Immobilien und zunehmend auch von start-up-Unternehmen kontaktiert und beauftragt. Die Fondsmanager und Gründer wissen um Reputation, Standing und die besonderen Türöffner-Qualitäten der Placement Agents. Auf Vertrauen basierende Leistungen, die sie aus eigener Kraft kurzfristig nicht erbringen können.

Überdies wissen sie, dass es sich bei institutionellen Investoren, dazu zählen u.a. Unternehmen der Assekuranz, berufsständische, kommunale und kirchliche Versorgungswerke, Pensionskassen, Beteiligungsgesellschaften, Dachfonds, Staatsfonds, Stiftungen und kirchliche Einrichtungen oder im Privatbereich Vermögensverwaltungen wohlhabender Familien (Family Offices) und Einzelpersonen, um ein äußerst anspruchsvolles, hochqualifiziertes und manchmal auch öffentlichkeitsscheues Klientel handelt, das keineswegs Anlagemöglichkeiten von der Stange wünscht, sondern nach dem individuellen Zuschnitt fragt.

Gerade bei alternativen Investments, die zur Portfolio-Diversifikation respektive Risikostreuung benötigt werden, bevorzugen institutionelle Anleger entsprechende Beratung und Begleitung, damit die eigenen Wünsche und Vorstellungen auch auf diesem schwierigen Terrain frühzeitig in die konzeptionelle Planung einfließen können.
Bei alternativen Investments stehen traditionell die Sachwerte im Mittelpunkt. Dazu zählen Immobilien, erneuerbare Energien, Logistik- und Infrastruktur-Assets, Edelmetalle, Private Equity. Institutionelle Anleger können aktuell auf solche Investments kaum verzichten, denn sie verspüren zunehmend Handlungsdruck aufgrund der lang anhaltenden Niedrigzinsphase und der sie begleitenden Geldschwemme. Alternative Anlagemöglichkeiten bieten vor diesem Hintergrund gute Gelegenheiten, um sich gegen Inflationsgefahren abzusichern.

Begleiter in allen Phasen
Welche Leistungen können Placement Agents ihrer Kernzielgruppe, den Fondsmanagern, anbieten? Mit was helfen sie konkret im Alltag?

An erster Stelle ist hier natürlich das Netzwerk des Placement Agents zu nennen, das ihm gestattet unverbindlich Kontakte zu aktivieren, echtes Nachfragepotenzial zu eruieren und dann auch Türen für Sondierungen und weiterführende Gespräche zu öffnen. Die Vertriebsbasis des Kapitalnachfragers wird damit quantitativ wie qualitativ ausgebaut. Potenzielle Kapitalgeber mit passenden Anlagepräferenzen können gezielt angesprochen, beworben und im optimalen Fall akquiriert werden.

Allerdings reicht der direkte Kontakt zu einer Personen oder einer Gesellschaft nicht immer aus. Gewisse Konstellationen erfordern es, dass auch das Vertrauen von weiteren involvierten Personen(gruppen) gewonnen werden muss. Speziell alternative Kapitalquellen wie Family Offices, Stiftungen, hochvermögende Privatpersonen sind – wie oben genannt – sensible Player, die von Placement Agents nur mit Geduld, Sorgfalt und auch Empathie erschlossen werden können.

Überdies gibt es einige legislative Besonderheiten, die von institutionellen Investoren beachtet werden müssen – und die die Placement Agents kennen sollten. Dazu zählen Anlagerichtlinien und gesetzliche Vorgaben, die manchem institutionellen Anleger den Spielraum bei Investitionen in Sachwerte beschneiden. Ein professionell agierender Placement Agent weiß dank seines permanenten Markt-Scoutings genau, was die richtige Stoßrichtung ist, um welche Größenordnung es gehen darf, und welche Aufwände maximal anfallen sollten.

In der pre-sales-Phase werden zudem einige Maßnahmen notwendig, die man auch von anderen Märkten kennt, wie z.B. die Unterstützung bei der Entwicklung einer schlüssigen Targeting-Strategie, die Unterstützung bei der Konzeption qualifizierter Werbe- und Vertriebsmaterialien, die Terminierung bei institutionellen Investoren, die Organisation von Veranstaltungen wie Roadshows, bis hin zur Unterstützung bei due dilligence-Prüfungen.

Variable Vergütungsmodelle
Entlohnt werden Placement Agents in ihren klassischen Vermittlungsgeschäften über eine pauschale placement fee, über die Teilhabe an Managementgebühren mit oder ohne retainer oder auch über Fondsbeteiligungen.

Welche Vergütung letzten Endes zum Zuge kommt hängt von der vereinbarten Rollenverteilung, dem wechselseitigen Vertrauen oder dem Schwierigkeitsgrad des Platzierungsauftrags ab. Der Phantasie der Beteiligten sind dabei keine Grenzen gesetzt.

-BE-